Aunque algunas veces no lo parezca, la fijación del precio de los productos o servicios que ofreces es una de las decisiones más importantes, difíciles y decisivas para el éxito o fracaso de tu negocio.

El precio de los productos y las ventas a crédito son vitales porque afectan directamente la relación de tu negocio con tus clientes y, por supuesto, determinan los ingresos que puedes obtener en el futuro.

Fija un precio demasiado bajo puede significar grandes pérdidas, difíciles de soportar para un pequeño negocio. Por otro lado, un precio demasiado alto puede tener repercusión directa sobre el volumen de ventas de tu negocio.

El secreto (que no es ningún secreto) para la fijación del precio de los productos es encontrar el punto donde nuestros costos son menores a nuestros ingresos y tener conocimiento sobre la demanda de nuestros productos, ya sea real o proyectada.

El problema reside, directamente, en el hecho de que pocos emprendedores y empresarios pequeños tienen una idea clara de estos factores fundamentales: el costo y la demanda.

Los costos en el precio de los productos

El precio de cualquier producto debe obedecer a la necesidad de cualquier negocio de producir ganancias, por lo tanto, en su concepción más básica, el precio del producto debería ser tal que cubra los costos de producirlo (o venderlo) y genere un excedente (llamado utilidad o ganancia).

Esto nos lleva al primer punto en nuestra estrategia de fijación de precios: determinar los costos totales para determinar el precio de los productos.

El costo total en el precio de los productos

Los costos totales se componen de tres partes distintas:

  1. El costo de los productos o bienes, es decir, cuánto nos cuesta adquirir los bienes o productos que comercializamos posteriormente. Esto debe incluir el costo no solo por comprarlos, sino también por transportarlos (costo del flete) y hacerlos llegar a nuestras instalaciones.
  2. El costo de venta, que incluye todos los costos en los que se incurre al comercializar los productos. Para esto hay que tomar en cuenta los sueldos y comisiones de los vendedores, el costo de la publicidad, el costo de las promociones, etc.
  3. Los costos indirectos que incluyen los salarios de los empleados, costos de las oficinas, almacenamiento, insumos para la operación diaria, etc.

Por otro lado, los costos totales se clasifican, de acuerdo a su comportamiento, en costos totales variables y costos totales fijos.

Los costos totales variables cambian de acuerdo al volumen de ventas de los productos, en cambio, los costos totales fijos permanecen constantes sin importar el volumen de ventas alcanzado.

La suma de ambos costos determinan el costo total de los productos que comercializas y, por tanto, ambos costos deben ser tomados en cuenta al momento de establecer el precio de los productos.

El punto de equilibrio

Conocer el costo total de los productos nos permite llegar a un concepto crucial: el punto de equilibrio.

¿Qué es el punto de equilibrio? En su acepción más sencilla consideralo como el punto donde no pierdes ni ganas al vender tus productos. Esto significa, el punto donde los costos y los ingresos logran un equilibrio, de tal manera que no hay pérdidas para tu negocio, pero tampoco ganancias.

Podrías pensar ¿cuál es la importancia si no gano nada?

La importancia del punto de equilibrio radica en que conocerlo permite determinar en qué punto nuestro negocio empezará a generar ganancias o utilidades.

A partir del momento en que las ventas alcanzan el punto de equilibrio, nuestros costos empiezan a ser menores que los ingresos y, por lo tanto, empiezan a existir utilidades.

Cálculo del punto de equilibrio

El análisis del punto de equilibrio es una herramienta fundamental para la determinación del precio de los productos. Analicemos el siguiente caso.

Supongamos que tu negocio es vender camisetas de algodón, cada una de las cuales se vende a $25. Tu negocio, como parte de sus operaciones diarias, tiene un costo fijo mensual de $50,000 que comprende pago de sueldos, renta de local, energía eléctrica etc. Adicionalmente, vender cada camiseta nos cuesta $15 por unidad.

Precio de venta: $25.00
Costo unitario:  $15.00
Costos fijos:    $50,000.00

Para calcular el punto de equilibrio seguiremos esta sencilla fórmula:

PE = Costos fijos / (Precio de Venta - Costo Variable)

donde PE representa el punto de equilibrio.

Por lo tanto, para nuestro caso:

PE = 50,000 / (25 - 15)
PE = 50,000 / 10
PE = 5000

De este resultado se desprende que para que nuestro negocio no incurra en pérdidas debemos vender 5,000 camisetas. Comprobemos si estos es cierto.

Recuerda que las utilidades se calculan restando los costos de nuestros ingresos, por lo tanto:

Utilidades = Ingresos - Ganancias
Ingresos = 25 x 5000 (PE) = 125,000
Costos = 50,000 + (5000 x 15) = 125,000
Utilidades = 125,000 - 125,000 = 0

Esto significa que si vendes 5,000 camisetas tus utilidades serán de $0 pero también tus pérdidas serán de $0, es decir, estarán en equilibrio.

Si vendes más de 5,000 camisetas estarás generando utilidades, si vendes menos de 5,000 tu negocio entrará en pérdidas.

Pero ¿qué pasa si decides cambiar el precio de venta a $35 en lugar de $25? Veamos:

PE = 50,000 / (35 - 15)
PE = 2,5000

Esto significa que tendrás que vender la mitad de camisetas para llegar al punto de equilibrio. Es decir, aumentando el precio de los productos, y manteniendo los costos estables, la cantidad de ventas requerida para generar utilidades se reduce considerablemente. ¿Se entiende la importancia del precio de los productos?

Anotaciones importantes

Para el ejemplo descrito no he tomado en cuenta conceptos cruciales como la demanda y su elasticidad que, en definitiva, pueden afectar el precio de los productos, sin embargo es muy importante entender y tener en cuenta, que un cambio en el precio podría afectar significativamente la disposición de los clientes a comprar tus productos, pero eso será tema para un nuevo artículo.


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