¿Has escuchado acerca de las 4 P del marketing? Son justamente estas cuatro P las que conforman la mezcla de marketing, y se les conoce de ese modo porque involucran el producto, precio, plaza y promoción. Vemos que son con ejemplos reales y un lenguaje sencillo.

Empecemos por el principio. El objetivo de todo negocio, o de toda actividad realizada con el fin de obtener beneficios, es generar valor para los clientes y establecer relaciones con ellos que sean redituables, no solo para la actividad o negocio, sino para el mismo cliente, mediante la satisfacción de una necesidad o un deseo.

De lo anterior puedes concluir que el beneficio proviene de las relaciones redituables con los clientes, por lo tanto, es a través de la captación de clientes como los negocios pueden obtener beneficios. La pregunta es, en consecuencia, ¿cómo atraemos y atendemos a esos clientes? La respuesta corta es diseñando una mezcla de marketing (las 4 P) guiada por la estrategia de marketing 1.

Ahora, no quiero asustarte hablando en términos complejos o muy enfocados al mundo del marketing. El objetivo de este blog es hablar de las cosas del modo más sencillo posible y en un lenguaje humano, por lo tanto, permíteme simplificar el concepto diciendo: todos los planes que tienes para vender tus productos constituyen tu estrategia de marketing, palabras más, palabras menos, y la mezcla de marketing, tu mezcla de marketing, corresponde a la separación de los esfuerzos o acciones que llevas a cabo para alcanzar el objetivo de esa estrategia.

Veamos los componentes de la mezcla de marketing en términos simples y cómo se aplican a un negocio real.

Producto

Bastante sencillo de entender, el producto es cualquier bien tangible o no tangible que ofreces a tus clientes, o en términos de marketing, al mercado meta.

Por ejemplo, si vendes alimentos, tu producto es esa combinación de alimentos que ofreces a tus clientes. Si tu negocio está en ofrecer, por ejemplo, un servicio de costura o confección de ropa a la medida, tu producto es ese servicio único que ofreces de ropa a la medida, incluyendo la tela si es parte del servicio que ofreces.

Si lo tuyo es un taller de reparación de automóviles, entonces tu producto puede ser esa combinación del servicio de reparación más otros componentes que ofrezcas como parte de ese negocio, por ejemplo refacciones, servicio de diagnóstico, etc.

En resumen, el producto está compuesto por todo lo que ofreces como un bien para satisfacer alguna necesidad de tus clientes, incluyendo todo aquello por lo que obtienes beneficios.

Precio

Generalmente, la cantidad de dinero que cobras a tus clientes a cambio de los productos y/o servicios que ofreces. A pesar de ser un concepto tan simple, tener una estrategia de precios se puede volver muy complejo, y adquiere mayor relevancia, cuando parte de la estrategia de tu negocio está basada en un mercado sensible al precio, o bien, cuando el precio agrega valor o modifica la percepción de tu producto frente a tus clientes.

Pensemos, por ejemplo, en algo tan simple cómo crear promociones o hacer descuentos a clientes 2. Estas promociones pueden ser de cualquier tipo, como acompañar tu producto o servicio con un regalo adicional, o hacer algún tipo de descuento por temporada, o incluso la venta en parcialidades. Cualquiera que sea el caso, el precio del producto se ve directamente afectado por lo que es necesaria diseñar correctamente como se ve afectado el precio, cómo el precio apoya la estrategia de marketing y del negocio y, especialmente, cómo perciben los clientes el precio de tus productos.

Por lo tanto, el precio es una herramienta y un componente de la mezcla de marketing fundamental para lograr tus objetivos; entender el precio y su relación con tu producto, puede transformarse en una ventaja competitiva.

Plaza

La plaza, en marketing, hace referencia a todas las actividades que desarrollas para hacer llegar tus productos a tus clientes, es decir, para ponerlos a su disposición. Esto incluye, a través de qué canales haces que lleguen al cliente final, las ubicaciones donde tu producto puede ser adquirido, el área de cobertura que puedes atender, cómo transportas esos productos, la logística y el inventario que mantienes.

Si tu negocio es vender directamente en Internet, entonces tu plaza incluirá tu tienda en línea 3 y cómo haces llegar los productos a tus clientes. Si, por el contrario, tu negocio es vender directamente a tus clientes en ubicaciones físicas, entonces tu plaza incluirá ese ubicación o ubicaciones físicas, el inventario disponible para venta directa, o en su caso, los esfuerzos de logística que haces para que el producto llegue a tu tienda y esté disponible para el cliente.

Por supuesto existen negocios cuya plaza incluye canales en línea y canales físicos, lo cual puede o no aumentar la complejidad de tu plaza en sí pero no cambia su significado.

Promoción

Y llegamos a la última P de la mezcla de marketing. La promoción involucra todas las actividades que llevas a cabo para dar a conocer al público tu producto, cómo comunicas las ventajas que tu producto ofrece y que estrategias aplicas para hacerlo de forma consistente y orientada a un objetivo.

Por ejemplo, si tienes una fuerza de ventas entonces esa fuerza de ventas es parte de tu estrategia de promoción. ¿Utilizas publicidad de algún tipo? Esta es una actividad que también es parte de la promoción. En resumen, todas las actividades destinadas a atraer a clientes, ya sean nuevos o existentes, y dar a conocer tu producto, son parte de la promoción.


Hasta aquí todo bien, sin embargo hemos hablado de los componentes de la mezcla de marketing por separado, principalmente con la intención de comprenderlos, pero la verdadera importancia de esta mezcla es que sus componentes no deberían tratarse como cosas independientes en tu estrategia de marketing.

Una estrategia de marketing adecuada debe combinar todos estos elementos de modo que la suma de ellos sea mayor que el valor de cada uno por separado. Veamos un ejemplo para explicar a que me refiero.

Supongamos que tu negocio es una papelería en tu colonia. Una estrategia de marketing diseñada correctamente, algo que tú puedes hacer, debería contemplar respuestas a las siguiente preguntas:

  • ¿Qué material de papelería debo ofrecer a mis clientes?
  • ¿Los artículos de papelería que ofrezco son realmente los que mis clientes necesitan?
  • ¿Puedo ofrecer los mismos artículos pero de marcas con mayor reconocimiento aunque su precio sea más elevado?
  • ¿El horario de atención de mi papelería es adecuado para la zona en la que se ubica?
  • ¿Es factible ofrecer un servicio de entrega a domicilio a cambio de un costo extra?
  • ¿La ubicación de mi papelería es adecuada y accesible para los clientes que me interesa atraer?
  • ¿Mis clientes potenciales saben de la existencia de mi papelería?

Por supuesto esta no es una lista exhaustiva de preguntas, pero creo que dan una idea de cómo puedes empezar a trazar una estrategia de marketing que te permite, como pequeño empresario, empezar a dirigir tus esfuerzos de forma más analítica y objetiva. Al final cada negocio es diferente, incluso si compites en el mismo mercado, por lo tanto empezar por hacerte preguntas considerando la mezcla de marketing te puede ayudar a diseñar estrategias que te permitan alcanzar tus objetivos un paso a la vez.


Notas al pie

  1. La estrategia de marketing es un gran tema del que hablaremos en otra ocasión.
  2. En realidad esta es una simplificación, descuentos y promociones son un tema al que hay que prestar mucho cuidado.
  3. si vendes a través de un marketplace, ese marketplace es parte de tu plaza